Gratis verzending. Voor 18:00 besteld, morgen in huis. 2 jaar garantie. Zonder dat bedrijven het door hebben, onderscheiden ze zich al lang niet meer van de concurrentie. Maar als uw huidige USP’s de standaard zijn geworden, hoe kunt u dan als kleine onderneming toch de concurrentie aangaan met de grote spelers in de markt? In deze blog geven wij niet alleen tips voor het vinden van ‘unieke’ USP’s, maar maakt u ook kennis met de UBR’s (unique buying reasons)!

Unique selling points vs unique buying reasond

Wat zijn USP’s en wat zijn dan UBR’s?

USP definitie

De term unique selling point is u waarschijnlijk niet onbekend. De volledige definitie is:

Een kenmerk van een product dat het anders én beter maakt dan alle concurrerende producten (Cambridge Dictionary).

De USP’s maken vaak onderdeel uit van de identiteit van een organisatie. Door de USP’s te bepalen, bijvoorbeeld met behulp van een concurrentieanalyse, weet u wat het onderscheidend vermogen is van uw bedrijf en kunt u dit (beter) naar de klant communiceren.

Zoals de naam al doet vermoeden zijn unique selling points, ‘uniek’. Maar hier gaat het helaas vaak fout. Wanneer alle bedrijven in een markt dezelfde USP’s hebben (bijvoorbeeld gratis verzending), is het kenmerk niet meer uniek, maar een standaard geworden in de markt.

Daarnaast hebben USP’s vaak nog een nadeel. Omdat bij de USP’s meestal het bedrijf centraal staat, zijn ze soms minder belangrijk voor de bezoeker. Naast USP’s, zijn er dan ook UBR’s.

UBR definitie

De term unique buying reason is minder bekend dan de term unique selling point. Toch past deze term goed bij de laatste veranderingen in de (online) marketingwereld. Waar eerst de macht bij bedrijven lag, ligt de macht nu bij de consument. Ook de unique buying reason maakt dit duidelijk, door de wensen van de klant als uitgangspunt te nemen.

Een goede definitie van een UBR is:

Waarom een consument een bepaald product van een bepaald bedrijf zou kopen (Bob Lauterborn).

Een goede unique buying reason bepaalt u dan ook op basis van customer research, waarmee u de koopmotieven van de klant probeert te achterhalen. Het doel van UBR’s is dan ook niet om uw onderscheidend vermogen te communiceren, maar in te spelen op de behoeften van de klant.

Vervangen UBR’s de USP’s?

Beiden termen worden vaak door elkaar gebruikt. Daarnaast zijn er marketeers die helemaal geen onderscheid maken en het dus alleen over unique selling points hebben.

Op basis van de definities zijn er volgens ons duidelijke verschillen tussen USP’s en UBR’s. Juist door dit verschil te erkennen en beiden te gebruiken in uw online strategie, kunt u potentiële klanten nog beter bereiken. Consumenten weten namelijk niet of uw propositie onderscheidend is, maar met behulp van goede UBR’s, kunt u ze wel beter overtuigen om tot een aankoop over te gaan.

De verschillen tussen USP’s en UBR’s.

Unique Selling Points Unique Buying Reasons
  • Bedrijf centraal
  • Gericht op merk
  • Onderscheidend vermogen
  • Achterhalen met competitor analysis
  • Klant centraal
  • Gericht op verkoop
  • Koopmotieven van de klant
  • Achterhalen met customer research

USP’s en UBR’s zijn dus beiden belangrijk voor uw (online) bedrijf, maar wel op een ander moment in de customer journey!

Wanneer unique buying reasons en wanneer unique selling points?

Als voor uw bedrijf zowel de USP’s als de UBR’s belangrijk zijn, is het goed om te weten wanneer u welke moet communiceren.

De unique selling points maken deel uit van de identiteit van uw bedrijf en vormen daarmee de basis van uw merkstrategie. Een goed moment om uw USP’s te communiceren, is wanneer consumenten voor het eerst kennismaken met uw bedrijf.

Bijvoorbeeld:

  • De homepage van uw website
  • In de productcatalogus van uw webshop
  • Op uw social media kanalen

De unique buying reasons daarentegen kunnen potentiële klanten over de streep trekken om toch een aankoop te plaatsen. UBR’s vormen dan ook eerder de basis van de marketingstrategie en kunnen het beste worden gecommuniceerd als klanten al dieper in de funnel zitten.

Bijvoorbeeld:

  • De productpagina’s
  • De contactpagina
  • Landingspagina’s

Een goede website communiceert dus zowel USP’s als UBR’s.

Klanten overtuigen met uw unique selling points en unique buying reasons?

Wij helpen u graag met het opzetten van een unieke en sterke proposities!

USP’s en UBR’s kiezen: hoe dan?

Vindt u het lastig om te bepalen wat uw USP’s en UBR’s zijn? Wij geven tips!

USP’s bepalen met een concurrentieonderzoek

Voor de USP’s is het belangrijk dat u weet wat uw concurrenten doen. Welke USP’s hebben zij, welke extra services bieden zij aan en waar staan zij voor? Veel kenmerken die bedrijven communiceren zijn al lang niet meer onderscheidend. Daarom is het juist zo belangrijk om een goed concurrentieonderzoek te doen.

De volgende 5 vragen zullen helpen bij het bepalen van uw unique selling points:

  • Is het kenmerk écht uniek? Zijn er geen of weinig bedrijven die hetzelfde kenmerk communiceren? Dan heeft u uw onderscheidend vermogen gevonden.
  • Leeft het kenmerk binnen uw organisatie? Het is zeer eenvoudig om iets te roepen, maar wordt de claim ook versterkt door het gedrag van uw organisatie?
  • Hoe eenvoudig is het om te kopiëren? Wanneer te veel bedrijven ook uw USP gaan gebruiken, is het niet langer uniek. Kijk daarom of er USP’s zijn die niet makkelijk te kopiëren zijn.
  • Kunt u de USP’s met weinig tekst communiceren? USP’s moeten niet te veel uitleg nodig hebben. Kan met één korte zin uw onderscheidend vermogen duidelijk worden gemaakt?
  • Zullen klanten de USP begrijpen? Consumenten weten vaak niet of uw propositie waardevol is. Zullen de genoemde voordelen ook effect hebben?

Voorbeelden van USPS’s

Bedrijfswebsites 
  • Gratis loopbaanadvies voor 45-plussers dankzij subsidieregeling van de overheid (Schouten & Nelissen)
  • Eigen sleutel, 24/7 toegang zonder limiet of extra kosten (Dock024)
  • Ruime showroom met allerlei afwerkingen op ware grootte (JG stukadoors)
Webshops
  • Dé winkel van Tom Coronel (barbequeshop.nl)
  • VIP Club met aanbiedingen & nieuwtjes (Pets Place)
  • Wij zijn een IT-leverancier met een sterke focus op nieuwe, ex-demo, gebruikte en zelf samen te stellen laptops (laptopplus.nl)

Unique Buying Reasons: wat zijn de koopmotieven van de klant?

Goede unique buying reasons bedenken is niet makkelijk. In tegenstelling tot de USP’s kijkt u niet naar uw concurrenten, maar naar de koopmotieven van uw klanten. Waarom kopen mensen iets? Welke wensen, behoeftes en drijfveren hebben ze? En waarom zullen zij bij u iets kopen en niet bij een andere onderneming. Dat zijn vragen waar u zich mee bezig moet houden voor het bepalen van de UBR’s.

Met behulp van een consumentenonderzoek kunt u achterhalen wat de koopmotieven van (potentiële) klanten zijn. Zo kunt u interviews houden met klanten, een grootschalige enquête verspreiden of online onderzoek doen.

Weinig budget om een grootschalige consumentenonderzoek op te zetten? Sheth, Newman & Gross (1991) onderscheiden 5 factoren die het koopgedrag van consumenten beïnvloeden:

  • Functionele waarde: hoe bruikbaar is een product of dienst?
  • Sociale waarde: wordt het product (of dienst) geassocieerd met bepaalde groepen in een samenleving en wil de consument hierbij horen?
  • Emotionele waarde: wekt het product (of dienst) bepaalde gevoelens op bij de consument?
  • Epistemische waarde: in welke mate trekt het product (of dienst) de nieuwsgierigheid van de consument.
  • Conditionele waarde: maakt de situatie het aantrekkelijker om het product te kopen. Denk bijvoorbeeld aan het kopen van souvenirs als u op vakantie bent.

Deze factoren beïnvloeden o.a. de koopmotieven van uw potentiële klanten. Gebruik daarom deze waardes in uw unique buying reasons. Wanneer u weet dat de consument veel waarde hecht aan de mate waarin een product/merk wordt geassocieerd met een groep, kunt u bijvoorbeeld communiceren wie het product al eerder heeft gekocht. Dit vergroot de motivatie van de consument om het product te kopen, waardoor er eerder een conversie zal plaatsvinden.

Tip! Lees de reviews van uw concurrenten. De plus en minpunten geven de koopmotieven van uw potentiële klanten weer.

Voorbeelden van UBRS’s

Bedrijfswebsites 
  • Vaak al deze week starten (GORT Coaching)
  • Maandelijks opzegbaar (Nest Werkplekken)
  • Wij starten binnen 5 dagen (De StucMeester.nl)
Webshops
  • GRATIS starterspakket bij aankoop van de Big Green Egg (BBQ Green Egg Store)
  • 4 samples naar keuze (petfood.nl)
  • Prijsalarm instellen. Krijg bericht bij gewenste prijs (Medion)

Laatste tip: gebruik de 5 W’s en H

Veel organisaties vinden het lastig om hun onderscheidend vermogen te vinden. Sterke USP’s en UBR’s worden niet van vandaag op morgen bedacht. Op dit moment zijn wij voor finalwebsites bezig om onze eigen unique selling points en unique buying reasons te vinden. Het beantwoorden van de 5 W’s en H helpt ons enorm.

  • Wie? Heeft u een specifieke doelgroep en kunt u deze specifieke doelgroep beter helpen/bereiken dan uw concurrenten zonder deze specifieke doelgroep? Wat maakt uw product/dienst zo geschikt voor deze doelgroep?
  • Wat? Welke producten/diensten levert u? Wat is er bijzonder aan uw aanbod?
  • Waarom? Met welke reden is uw bedrijf opgericht? Waarom is uw bedrijf de beste keuze voor consumenten?
  • Waar? Is de levering van uw product of dienst afhankelijk van een locatie of juist niet?
  • Wanneer? Hoe snel kunnen consumenten het product of de dienst verwachten?
  • Hoe? Welke extra services levert u? Hoe ziet uw werkwijze eruit?

De 5 W’s en H geven niet alleen meer inzicht in uw organisatie, maar bieden ook opties voor het vinden van uw onderscheidend vermogen. Zo kan het ‘waarom’ inspiratie geven voor het vinden van een unique USP of de ‘hoe’ vraag mogelijkheden bieden voor het vinden van een goede UBR.

Wat komt daarna?

Heeft u uw USP’s en UBR’s gevonden? Vergeet niet om:

  • Uw USP’s en UBR’s op de juiste momenten te communiceren
  • Uw onderscheidend vermogen regelmatig te evalueren. Is uw propositie nog steeds uniek?
  • Te testen of uw unique selling points en unique buying reasons het gewenste effect hebben. Vraag bijvoorbeeld aan nieuwe klanten waarom ze voor uw organisatie hebben gekozen.

Wilt u klanten ervan overtuigen dat u de juiste partij voor ze bent? Gebruik dan zowel USP’s als UBR’s voor het communiceren van uw onderscheidend vermogen. Vergeet niet! USP’s en UBR’s moeten wel echt UNIEK zijn.

Gepubliceerd in: Online marketing tips

Voordat je de site verlaat...

Schrijf je in voor onze mailinglijst en ontvang nieuwe blogposts zoals deze via e-mail.

 

Wij verwerken je gegevens zoals omschreven in onze privacyverklaring.

Automatisch uw mailing versturen met Mailchimp en RSS

Lees ook deze blogpost:

Automatisch uw mailing versturen met Mailchimp en RSS